Wie managt man ein remote Vertriebsteam?

Ein Vertriebsteam remote zu managen ist alles andere als einfach, die Kommunikation ist manchmal schwierig, und Missverständnisse sind häufig. Wie kann Ihr Vertriebsteam leistungsfähig sein, wenn es sich nicht genug vertraut, um transparent zusammenzuarbeiten?

Darüber hinaus kann das Arbeiten von zu Hause zu einem Gefühl der Isolation und einem Rückzug des Teams führen. Das ist sehr schlecht für die Motivation – ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs.

Keine Panik! Es gibt hervorragende Mittel und Werkzeuge, um das Management Ihres remote Vertriebsteams zu erleichtern, wir erklären Ihnen alles in diesem Artikel 🙂

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#1 Strukturierende Prozesse einführen

Gute Prozesse bieten die notwendige Struktur und Richtung für die Erledigung der Arbeit, insbesondere wenn Vertriebsteams über mehrere Zeitzonen verteilt sind und remote gemanagt werden müssen.

Aber wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden diese Prozesse tatsächlich einhalten?

Begnügen Sie sich nicht damit, Ihre Prozessdokumente in einem gemeinsamen Ordner abzulegen und darauf zu warten, dass die Leute sie lesen und anwenden. Definieren Sie sie stattdessen als Aufgaben.

Diese Prozesse als Aufgaben definieren

Der Vorteil: Die meisten CRM-Tools zur Verwaltung eines Opportunity-Portfolios verwalten mittlerweile Aufgabenlisten und erleichtern die Umsetzung von Prozessen. Pipedrive ermöglicht es beispielsweise, Aufgaben zu identifizieren, Erinnerungen zu planen und sobald eine Aufgabe abgeschlossen ist, eine weitere zu planen.

Sie können über Vorlagen für Prozesse wie das Versenden einer Prospektions-E-Mail, die Erstellung eines Angebots, die Präsentation einer Demo usw. verfügen.

CRM-Systeme wie Pipedrive ermöglichen es außerdem, Ihre Angebote und Kostenvoranschläge einfach zu versenden und deren Öffnung über die Benutzeroberfläche zu verfolgen.

Ihr Team in die Verantwortung nehmen

Einer der Prozesse, den viele leistungsstarke remote Teams verfolgen, besteht darin, eine Routine der Verantwortlichkeit einzuführen. Einmal pro Woche veröffentlichen alle Teammitglieder ein Update zu den Leads, die sie in der folgenden Woche verfolgen werden, und zu den Zielen, die sie bereits erreicht haben.

Dadurch sind alle Teammitglieder hinsichtlich der Projektziele auf dem gleichen Stand und jeder ist gegenüber den anderen rechenschaftspflichtig. Verantwortlichkeit ermöglicht es Teams, ihre Ziele rechtzeitig zu erreichen und das Team engagiert zu halten.

So wird „Micro-Management" Ihres Teams, um zu überprüfen, ob die Prozesse eingehalten werden, völlig überflüssig. Sie vermeiden damit auch, dass sich einige Mitarbeitende in Richtung eines beruflichen Neuanfangs orientieren.

#2 Vertriebsaktivitäten managen

Sie könnten Ihren Vertriebsmitarbeitenden einfach ein Ziel setzen und sie bitten, es zu erreichen.

Aber ist das wirklich genug?

Nein, kluge Vertriebsleiter wissen, dass sie die Aktivitäten ihrer Vertriebsmitarbeitenden verfolgen müssen. Das ist besonders wichtig in einem remote Vertriebsteam, wo Sie nicht sehen können, woran Ihre Vertriebsmitarbeitenden arbeiten.

Sie werden keine Gelegenheit haben, Ihre Mitarbeitenden so regelmäßig und effektiv wie in einem physischen Büro zu coachen. Es ist daher unerlässlich, die richtige Technologie einzusetzen, um das Management Ihres Teams zu erleichtern.

Kundentermine verfolgen

Wenn Sie ein externes Vertriebsteam haben, können Sie Badger Maps-Tools verwenden, um die Besuche Ihrer Vertriebsrepräsentanten zu verfolgen. Badger Maps lässt sich in eine Vielzahl von CRM-Softwarelösungen integrieren und diese Daten werden automatisch Ihrem CRM hinzugefügt.

Zeitnutzung managen

Es ist auch unerlässlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden ihre Zeit klug einteilen und sie den richtigen Chancen widmen. Es nützt nichts, sich ablenken zu lassen und übermäßig viel Zeit mit zu kleinen Interessenten oder solchen mit geringer Konvertierungswahrscheinlichkeit zu verbringen.

Verwenden Sie ein Zeiterfassungstool wie Time Doctor (unten), um zu wissen, an welchen Projekten und Chancen Ihre Vertriebsmitarbeitenden arbeiten.

Darüber hinaus hilft ein Time-Tracking-Tool Teams dabei, „konsistente" Arbeitszeiten einzuhalten. Ablenkungen zu Hause sind eine der größten Herausforderungen für remote Mitarbeitende.

Die CRM-Akzeptanz vereinfachen

Ihre Vertriebsmitarbeitenden dazu zu bringen, ihre Vertriebsaktivitäten in einem CRM zu erfassen, ist für ein remote Team wirklich wichtig, aber auch viel schwieriger! Verwenden Sie daher ein CRM wie Nimble, das die manuelle Dateneingabe nahezu überflüssig macht. Es lässt sich in G Suite, Microsoft 365, Twitter usw. integrieren und bietet Ihnen eine vollständige Aufzeichnung Ihrer E-Mails und Gespräche in sozialen Netzwerken.

Sie müssen die Leute nicht mehr daran erinnern, ihr CRM zu aktualisieren!

#3 Vertrauen aufbauen

Das Vertrauen entsteht in einem Team mit der Zeit. Wenn Sie nicht acht Stunden am Tag im selben physischen Büro verbringen, dauert es natürlich länger.

In fast allen Vertriebsteams können individuelle Leistungen bei bestimmten Abschlüssen stärker anerkannt werden als die Teamarbeit, die dazu beigetragen hat. Das kann zu internen Konflikten, ungesundem Wettbewerb und Misstrauen führen.

Das ist ein schlechter Zustand für jedes Team, aber in einem remote Umfeld kann es zu ernsthaften Rückschlägen führen. Hier sind einige Lösungen, um dem entgegenzuwirken.

Teamarbeit fördern

Ein Team, das sich nicht vertraut, hat wenig Chancen, zusammenzuarbeiten oder sich gegenseitig zu helfen. Deshalb müssen Sie aktive Maßnahmen ergreifen, um eine effektive Teamarbeit unter Ihren remote Mitarbeitenden zu fördern, beispielsweise indem Sie die richtige Balance zwischen individueller und Team-Anerkennung finden, regelmäßig um Feedback bitten, die Rollen im Verkaufsprozess klären usw.

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Eines der Haupthindernisse für Vertrauen in einem verteilten Team ist der Mangel an nonverbaler Kommunikation.

Wie kann man dem entgegenwirken?

Überkommunizieren Sie – senden Sie regelmäßig Updates, antworten Sie schnell auf Nachrichten und seien Sie zu wichtigen Momenten erreichbar. Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, häufig miteinander zu „sprechen" – nicht nur mit Ihnen, sondern auch untereinander. Nutzen Sie einen Videoanruf über Skype oder Ihren Unternehmens-Chat anstatt ein „kaltes" Gespräch per E-Mail oder Chat zu führen.

Tools zur internen Kommunikation einsetzen

Wenn Sie die „Kameradschaft" Ihres remote Vertriebsteams auf die nächste Stufe bringen möchten, nutzen Sie ein Tool zur internen Kommunikation wie Talkspirit, um die Mitarbeitendenerfahrung zu transformieren. Ein Tool zur internen Kommunikation, das Transparenz fördert, indem es Gespräche zwischen Ebenen und Teams sowie den Wissensaustausch erleichtert.

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#4 Mitarbeitendenengagement fördern

Engagierte Mitarbeitende sind manchmal 10-mal produktiver als nicht engagierte. In remote Teams, wo menschliche Kontakte minimal sind, ist es leicht, das Engagement zu verlieren. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie proaktive Maßnahmen ergreifen, um die Leute zu motivieren und die Faktoren zu mildern, die Ihre Mitarbeitenden frustrieren.

Hier sind einige Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Frustration reduzieren

Wenn Sie versuchen, das Mitarbeitendenengagement zu verbessern, beginnen Sie damit, ihre Arbeit zu erleichtern.

Zum Beispiel ist eine der Aktivitäten, die Vertriebsmitarbeitende am meisten hassen, die Kaltakquise. Außerdem ist ein guter Verkäufer nicht unbedingt ein guter Akquisiteur. Aber was tun, wenn Sie nicht das Budget oder die Kapazitäten haben, um ein Akquiseteam aufzustellen?

Verwenden Sie ein Tool wie Interseller – ein All-in-One-Tool für Akquise, E-Mail-Suche und E-Mail-Ansprache. Es spart Ihrem Team mindestens 20 % seiner Zeit. Aber noch wichtiger: Es beseitigt den „Pain Point" der Interessentensuche.

Diese beiden Aufgaben sind Routineaufgaben, die die meisten talentierten Vertriebsmitarbeitenden frustrieren. Warum also nicht diese Aufgaben einer Software übertragen, die sowieso eine viel bessere Arbeit leisten wird? Eine weitere Lösung besteht darin, Ihren Inbound-Marketing-Ansatz durch Arbeit an SEO und Netlinking-Plattformen zu verbessern, die es Ihnen ermöglichen, in Suchmaschinen aufzusteigen und weniger von der Kaltakquise abhängig zu sein.

Erfolge teilen und Unterstützung bieten

Organisieren Sie einen wöchentlichen Videoanruf, um Leistungen zu teilen – wie jemand in einer Woche vier wichtige Abschlüsse erzielt hat oder welche Taktik verwendet wurde, um einen zögernden Käufer zu überzeugen.

Wir ziehen unsere Motivation aus anderen. Je mehr Sie Leistungen teilen, desto begeisterter wird jeder Vertriebsmitarbeitende sein, große Erfolge zu erzielen.

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Regelmäßige Meetings motivieren nicht nur die Leute, sie sind auch hervorragend für das Brainstorming über Strategien oder komplexe Vertriebsherausforderungen. Lassen Sie die Leute diese Herausforderungen nicht allein bewältigen. Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der Menschen Hilfe und Unterstützung finden können, wenn sie diese benötigen.

Da remote Mitarbeitende keine Gelegenheit haben, sich am Wasserkühler zu treffen, ermutigen Sie zu Diskussionen in Ihrem Unternehmens-Chat über alltägliche Themen, dabei stets das Recht auf Abschalten respektierend!

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Meetings organisieren

Nur weil Sie remote arbeiten, bedeutet das nicht, dass Sie sich niemals treffen sollten!

Quartalstreffen oder Jahrestreffen sind ebenfalls sehr nützlich, um den Zusammenhalt und die Beziehungen zwischen remote Mitarbeitenden zu stärken. Diese sozialen Bindungen werden nicht nur positive Stimmung unter den Teammitgliedern fördern, sondern auch der Einsamkeit am Arbeitsplatz entgegenwirken.

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Möchten Sie mehr über die besten Praktiken für Remote-Management erfahren? Sehen Sie sich die Aufzeichnung unseres Webinars „Management von hybriden Teams: eine Anleitung" an:

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