Vertriebsmitarbeitende aktivieren und motivieren mit Talkspirit: das Zeugnis von Eckes-Granini

Wie lässt sich eine Vertriebsmannschaft auf einem weitläufigen Territorium aktivieren, den Informationsfluss verbessern, Zusammenhalt schaffen und die Mitarbeitenden wertschätzen? Eckes-Granini, europäischer Marktführer in der Herstellung und dem Vertrieb von Fruchtsäften, hat diese Herausforderungen mithilfe von Talkspirit gemeistert. Eine Erklärung.

Als wichtiger Akteur und Experte auf dem Fruchtsaftmarkt mit emblematischen Marken wie Joker, Granini, Réa und Pago beschäftigt die Eckes-Granini-Gruppe 300 Mitarbeitende in Frankreich, von denen rund sechzig dem LEH-Vertrieb gewidmet sind.

Dieses Team ist über das gesamte französische Staatsgebiet verteilt, mit mehreren hierarchischen Ebenen, die auf lokaler, regionaler und nationaler Ebene interagieren: die Vertriebsleitung, die Regionalleiter und die Gebietsverantwortlichen vor Ort. Diese Vertriebsmitarbeitenden, die täglich die Geschäfte in ihrem Einzugsgebiet besuchen, stehen im Zentrum des Geschehens. Sie verfügen über zahlreiche Informationen, die sie an den Rest des Teams und an die Marketingteams weitergeben müssen.

Kennzahlen

• 60 Vertriebsmitarbeitende im ganzen Land verteilt
• 1 Hauptsitz in Mâcon & 1 Vertriebsbüro in Paris
• 985 Millionen Umsatz im Jahr 2018

Eckes-Granini entschied sich 2017 für den Einsatz von Talkspirit, um die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams zu fördern. Xavier Niss, Nationaler Vertriebsleiter, und Emmanuel Douzami, Leiter Vertriebsentwicklung, schildern uns ihre Herausforderungen und die Vorteile, die die Talkspirit-Plattform mit sich bringt.

Eine Herausforderung beim Informationsfluss innerhalb eines verteilten Teams

„Wir hatten eine echte Herausforderung beim Informationsfluss und bei der Interaktion", erklärt Emmanuel Douzami, der den Talkspirit-Einsatz geleitet hat.

„Die Vertriebsmitarbeitenden sind in ihren Gebieten isoliert, oft in ihrem Auto und per Telefon in Kontakt, was die Interaktionen untereinander und mit der Zentrale einschränkt. Es war kompliziert, Wettbewerb und Begeisterung zu erzeugen, aber auch Rückmeldungen zu den Informationen zu erhalten, die aus dem Feld kamen. Das Ergebnis: Wir wussten nicht, ob diese Informationen tatsächlich jemandem oder irgendetwas nützten."

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Xavier Niss fügt hinzu: „Bei einer geografisch verteilten Vertriebsleitung ist es schwierig, Informationen nach unten weiterzugeben, aber auch nach oben zu melden und quervernetzende Informationen zu erzeugen."

Die Manager wollten außerdem die Anzahl interner E-Mails reduzieren, um den Informationsfluss zu verbessern.

„Bis zu Talkspirit schickten mir die Vertriebsmitarbeitenden alle ihre Feldmeldungen per E-Mail. Ich sortierte sie, bevor ich sie – wieder per E-Mail – an die Teams der Zentrale und der anderen Regionen weiterleitete. Das verursachte jedoch zwei Probleme:

• Zunächst war ich nie sicher, dass die Information bei allen betroffenen Empfängern ankam.
• Außerdem erhielt ich manchmal dreißig E-Mails, die mir dieselbe Information aus dem Feld meldeten, da jeder Gebietsleiter sie teilte, ohne zu wissen, dass andere es bereits getan hatten."

Ein zeitaufwendiger Prozess und eine Quelle von Informationsverlusten, den die Vertriebsleitung daher weiterentwickeln wollte.

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Talkspirit, eine Wahl motiviert durch die Ergonomie und Interaktivität der Plattform

Emmanuel Douzami leitete die Ausschreibung, die 2017 zur Einführung von Talkspirit bei Eckes-Granini führte. „Ich habe mehrere Dienste getestet, darunter Teams, das wir bereits in der Gruppe nutzten. Ich finde, dass Talkspirit einen wesentlich flüssigeren Austausch-Feed bietet, der meinen Erwartungen entsprach."

Eine Einschätzung, die der Vertriebsleiter teilt: „Ich fand Talkspirit ergonomischer als Workplace, zum Beispiel, wo Informationsströme schwer zu verwalten sind. Bei Talkspirit zeigen mir Benachrichtigungen, in welchen Gruppen neue Informationen geteilt wurden. Ich navigiere von einer zur anderen: Das ist viel einfacher."

Bei Eckès-Granini erhielt das interne Talkspirit-Netzwerk den Namen IBU (ausgesprochen <Hibou>), für „information between us".

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Eine einfache und schnelle Einführung

Ein weiterer Vorzug von Talkspirit, der während der Implementierung der Plattform und anschließend beim Onboarding neuer Mitarbeitender wahrgenommen wurde: seine Benutzerfreundlichkeit.

„Es genügt, eine Einladung zu verschicken, und der Mitarbeitende meldet sich an. Wir hatten sogar ein Tutorial erstellt, aber niemand nutzt es – es ist sehr einfach zu bedienen!" Talkspirit gehört zu den Tools, die beim Onboarding vorgestellt werden, und wird regelmäßig vom Marketing hervorgehoben, was die Akzeptanz der Plattform fördert.

Seit 2017 sind die 60 Vertriebsmitarbeitenden auf Talkspirit vertreten, ebenso wie 25 Mitarbeitende des Marketingteams, Filialleiter und Category Manager, die auf den Austausch von Informationen aus dem Feld angewiesen sind.

„Das hat auch den Austausch mit dem Marketing verbessert, es ist ein interessanter Kohäsionsfaktor", betont Emmanuel Douzami. „Der beste KPI ist, dass immer mehr Menschen es nutzen!"

Ein Interaktivitäts-Booster innerhalb des Vertriebsteams

Auf die Frage, ob Talkspirit die Ziele des Informationsaustauschs und der Interaktion innerhalb der Teams erfüllt, sind sich beide Manager einig: Mission erfüllt! Die Informationsströme sind nach thematischen Kanälen organisiert, für die sich jeder je nach seinen Interessen anmeldet. Talkspirit wird hauptsächlich auf dem Mobiltelefon genutzt: Es ist ein Tool, das auf die Mobilität der Vertriebsteams von Eckes-Granini zugeschnitten ist.

„Wir haben einen Echtzeit-Strom aktueller Informationen über alle Glieder der Wertschöpfungskette", erklärt Emmanuel Douzami. „Diese Sichtbarkeit auf ihre Aktivitäten fördert die Interaktionen zwischen den Vertriebsmitarbeitenden: Sie können zusätzliche Informationen anfragen oder sich inspirieren lassen. Wenn ein Vertriebsmitarbeitender jetzt eine Information meldet, weiß er, ob sie gesehen, geliket und damit zur Kenntnis genommen wurde", berichtet der Leiter Vertriebsentwicklung.

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Xavier Niss nutzt diese Informationsströme übrigens, um managerielle Verbindungen zu schaffen. „Ich melde mich einmal täglich am Ende des Tages an und gehe die Gruppen durch, um die von jedem gemeldeten Aktionen zu sehen. Ich nutze die Gelegenheit, um Feedback zu geben, zu gratulieren und zu danken. Das schafft Begeisterung zwischen den Teams und ermöglicht Remote-Coaching für die Gebietsleiter."

Emmanuel Douzami fügt hinzu: „Dank des Benachrichtigungssystems verpasse ich keine Information mehr! Und es ist sogar das erste Tool, das ich morgens starte." Ein Reflex, den 60 % der Gebietsleiter teilen, die Talkspirit täglich nutzen.

Nutzungsweisen, die auf die Bedürfnisse der verschiedenen Benutzer zugeschnitten sind

Die Organisation nach thematischen Kanälen hat es den verschiedenen Nutzergruppen ermöglicht, ihre eigene Nutzung der Plattform zu entwickeln. Die Gebietsleiter sind die ersten Akteure bei der Informationsweitergabe: „Sie sind unsere Augen und Ohren vor Ort", erinnert Xavier Niss. Während die mittleren Manager Talkspirit eher nutzen, um ihre Teams zu aktivieren, mit Gruppen, die nach Regionen organisiert sind.

„Die Informationen aus dem Feld sind sehr nützlich für die Filialverantwortlichen. Sie ermöglichen es ihnen, den Händlern konkrete Beispiele für Produktpräsentationen im Geschäft zu zeigen (mit Fotos), aber auch diese Ergebnisse dem gesamten Team auf Talkspirit zu teilen, einschließlich der Geschäftsführung. Darüber hinaus ermöglichen die vor Ort aufgenommenen Fotos dem Marketing zu sehen, wie die Werbemittel in den Geschäften eingesetzt werden, und daraus Erkenntnisse zu ziehen.

Wenn jemand eine Information benötigt, reicht es aus, seine Frage auf Talkspirit zu posten, und die Antwort kommt sehr schnell", erklärt Emmanuel Douzami. Ein weiterer Vorteil: Die Segmentierung sorgt dafür, dass die empfangenen Informationen relevant bleiben und verhindert, dass zu viele Benachrichtigungen eingehen.

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Vorteile, die auf allen Ebenen der Vertriebsleitung spürbar sind

„Man sieht, dass Talkspirit die Digitalisierung der Information optimiert, beschleunigt und verflüssigt hat", freut sich Xavier Niss. „Optimiert, weil wir die Anzahl der E-Mails und unnötiger E-Mail-Weiterleitungen reduziert haben. Beschleunigt, weil Informationen schneller ankommen. Jetzt erhalten die Vertriebsmitarbeitenden Informationen auf ihr Telefon im Geschäft – es ist nicht mehr nötig, E-Mails erst im Auto zu lesen, wenn man wieder draußen ist. Verflüssigt, weil Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort ankommen und es einfach ist zu sehen, welche Informationen gut ankommen. Ganz zu schweigen vom Zeitgewinn: Früher hatte ich 50 E-Mails zu lesen für eine einzige Information. Mit Talkspirit habe ich die Zeit für diese Information um das 50-Fache reduziert!"

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Die Bilanz ist auch für Emmanuel Douzami sehr positiv. „Wenn jemand sieht, dass eine Information bereits gemeldet wurde, kann er sie ergänzen, anstatt sie zu duplizieren. Talkspirit hat ermöglicht, Informationen zu multiplizieren und ihnen gleichzeitig mehr Wert und Relevanz zu verleihen, da man sie nun anreichern kann."

Und ein wertvolles Instrument für interne Anerkennung

Beide Manager stellen auch fest, dass die Plattform dem Anerkennungsbedürfnis der Gebietsleiter gerecht wird. „Es ist wesentlich, dass sie spüren, dass ihre Bemühungen gesehen und gewürdigt werden. Sie können auch Informationen über Produktpräsentationen und Listungen weitergeben, was uns Argumente liefert für diejenigen, die nicht alle Geschäfte besuchen können. Das ist ein Plus im Hinblick auf Verhandlung, Erfahrungsaustausch und Wettbewerb unter den Gebietsleitern, die sich gegenseitig inspirieren", betont der Leiter Vertriebsentwicklung.

Der Blick von Talkspirit auf Eckes-Granini

Informationen zu verbreiten und Rückmeldungen aus dem Feld sowie von den Managern zu erleichtern sind wesentliche Herausforderungen, wenn ein Team über ein Territorium verteilt ist.

Talkspirit ermöglicht es, Informationen schnell und effektiv zu verbreiten, um die Reaktionsfähigkeit und Relevanz der ergriffenen Maßnahmen zu gewährleisten und den Bemühungen jedes Einzelnen eine gute Sichtbarkeit zu verschaffen.

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Die Organisation nach Kanälen ist wertvoll, um den Zusammenhalt und die Relevanz der geteilten Informationen zu stärken, indem die richtige Balance gefunden wird, um zu inspirieren, ohne zu überfordern.

Ob es darum geht, zu informieren, zu warnen, wertzuschätzen oder zu inspirieren – jeder findet seinen Nutzen darin, und die Gesamtleistung des Teams profitiert davon.

Fazit

Möchten Sie mehr Best Practices entdecken, um den Informationsfluss zu verbessern und den Unternehmenszusammenhalt mit Talkspirit zu pflegen? Kontaktieren Sie einen unserer Experten oder vereinbaren Sie eine Demo, um während Ihres gesamten Projekts begleitet zu werden.

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Fotocredit: ©Maxime Boderiou, Gebietsleiter bei Eckes-Granini

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Autorin: Clémentine Garnier